Всередині підручника SaaS з генеральним директором SuperOps Арвіндом Партібаном

SuperOps.ai це стартап на ранній стадії, який переосмислює простір керованих постачальників послуг. Стартап, запущений у 2020 році, пропонує платформу дистанційного моніторингу та управління, а також автоматизації професійних послуг для постачальників керованих послуг (MSP).

Зустріч співзасновника та генерального директора Арвінда Партібана з екосистемою SaaS почалася задовго до того, як він реалізував ідею SuperOps, маючи десятиліття досвіду в масштабуванні продуктів SaaS і їх просуванні на більшу висоту.

«Як засновники, ми схожі на капітана цього корабля. Ми намагаємося піти в незвідані води. Вам потрібно постійно здогадуватися і припускати, що ви не праві, і продовжувати коригувати курс, доки не досягнете пункту призначення», — каже він в епізоді подкасту Prime Ventures Partners.

«Завжди немає правильних відповідей. Ви робите помилки і виправляєте курс. Але справа в тому, щоб мати бажання виправити курс і рухатися вперед. Це дуже, дуже важливо», — зауважує Арвінд.

Початок кар’єри SaaS

Отримавши освіту інженера-комп’ютерника, Арвінд мав намір отримати GRE та переїхати до США. Однак, за наполяганням друга, він пройшов співбесіду в технологічній компанії та влаштувався інженером з передпродажної роботи.

Компанія була Зохоа інтерв’юером був Гіріш Матрубутам, засновник і генеральний директор Freshworks. Це був 2006 рік, і він ознаменував початок подорожі Арвінда у світі SaaS.

Через два роки Арвінд перейшов на посаду маркетолога. У 2014 році він залишив Zoho та запустив Zarget — рішення для оптимізації рівня конверсії для малого та середнього бізнесу. Незважаючи на відмінний старт, стартап зіткнувся з проблемами під час масштабування.

«Я подумав: або ми перейдемо до чогось іншого в тому самому просторі, або створимо другий продукт. Або, якщо це частина більшого продукту, це буде функція. Якщо це програмне забезпечення для автоматизації маркетингу, це стане функцією, тому відтік не буде великою проблемою», — каже Арвінд.

«Тоді ми поговорили з Гірішем, і нас залучили до Freshworks. Оглядаючись назад, це було дуже, дуже правильне рішення. А наш вихід під час IPO оцінили в 300 мільйонів доларів», — каже він.

Посів насіння SuperOps

Як керівник відділу маркетингу продуктів у Freshworks, Арвінд мав багато можливостей навчатися та розвиватися. Однак його підприємницький дух змусив його зробити рішучий крок і почати іншу справу. Цього разу це був SuperOps.

Спочатку Арвінд хотів вийти на сферу управління ІТ-операціями. Але він усвідомив величезний потенціал ринку MSP. Значно високий загальний адресний ринок ще більше зріс під час пандемії, що означало, що оглядатися назад не було.

«Ми думали, що це можливість. Я почав досліджувати, наскільки великим є цей ринок MSP, і відбулося невелике зростання кількості MSP, які з’явилися на місці, тому що вони стали руками й ногами ІТ-команди, щоб підтримати своїх співробітників», — згадує він.

PMF, брендинг тощо

Незважаючи на те, що Zarget вдалося залучити сотні клієнтів, Арвінд не вважає це належним продуктом для ринку (PMF).

За його словами, PMF — це поєднання зручності використання та передбачуваності. Ви повинні побудувати передбачувану та повторювану модель для створення та конверсії потенційних клієнтів. Крім того, важливо перевірити, чи приваблює ваш продукт клієнтів за межами вашої мережі.

Не менш важливо інвестувати в правильні маркетингові стратегії та стратегії побудови бренду з першого дня.

Хоча платний маркетинг стане в нагоді протягом перших кількох років розвитку вашого бізнесу, вам потрібно зосередитися на створенні органічного охоплення, щоб досягти успіху в довгостроковій перспективі. І поки ви на цьому, не ігноруйте роль правильного створення та позиціонування бренду.

«Я б закликав усіх наших засновників подумати про це з першого дня. Брендинг дуже, дуже важливий. Оскільки емоції, бренд – це те, з чим вони (клієнти) хочуть вести бізнес. Зрештою, до певного моменту продаж функцій буде досягнутий, а потім – продаж бренду», – додає Арвінд.

Ви можете прослухати повний епізод тут.

Примітки:

01:00: Від Zoho до Zarget до Freshworks до SuperOps.ai

11:00: Пошук PMF: це про передбачуваність

18:30: GTM: спочатку дайте відповідь на ці два запитання

24:00: Маркетинг SaaS: створення потенційних клієнтів і створення бренду

33:00: Чому, коли та як працювати з галузевими аналітиками