Подумайте, хто клієнт, у чому проблема, як її вирішити: CEO Coursera

Це був 2020 рік, а світ ще не прокинувся від загрози COVID-19. Але Джефф Маггіонкальда, генеральний директор глобальної технологічної фірми Coursera, знав, що проблема скоро виникне.

Компанія, яка запустила Coursera для кампусів у жовтні 2019 року в Індії, мала запустити в Китаї у 2020 році.

«Я був у Китаї в грудні 2019 року і спостерігав [COVID] тісно. Ми працювали з Університетом Дьюка, який співпрацював з Уханьським університетом. Коли спалахнув COVID, кампус закрили, а всіх викладачів і студентів помістили на карантин. Нас запитали, чи можемо ми запропонувати нашу дворічну програму безкоштовно, оскільки курсова робота потрібна для продовження», — згадує Джефф.

Інцидент змусив його задуматися: якби Університет Дьюка закрився через COVID-19, чи дотрималися б інші університети? Це було в січні 2020 року, коли люди не думали, що COVID-19 вийде за межі Китаю.

«Але кампуси всюди почали закриватися. До 27 лютого всі школи в Японії були закриті. Я був в аеропорту і написав електронного листа виконавчій команді, який незабаром прийде кожна школа світу. Я просто хотів бути готовим до Coursera Campus, налаштувати його для кожної школи та університету», — розповідає Джефф. ВашаІсторія.

Старанність Джеффа окупилася. У березні його команда анонсувала Coursera Campus із змінами, і протягом семи місяців вони піднялися з 30 клієнтів, які використовують Coursera для Campus, до майже 400.

Але на цьому справа не зупинилася.

Джефф знав, що робочі місця скоро будуть втрачені, і команда одночасно працювала над програмою відновлення робочої сили, яку вони почали пропонувати урядам.

«Ми плекали та розвивали ці стосунки, які почали під час COVID. Я думаю, що світ уже ніколи не буде колишнім. Онлайн-навчання відбуватиметься в кожній школі, віддалена робота – у кожній компанії. У вас все одно будуть офіси, але набагато більше віддаленої роботи. Так само будуть кампуси, але набагато більше онлайн-навчання. У цьому новому гібридному світі ми збираємося знайти новий баланс», — говорить він, додаючи, що цей час був корисним для «всіх платформ edtech».

Зараз компанія вірить, що майбутнє вищої освіти існує на перетині університету та промисловості, оскільки мільйони учнів приходять на Coursera, щоб отримати відповідні навички та галузеві мікрокредити, необхідні для затребуваної сьогодні кар’єри.

На початку

Це була довга подорож для людини, яка не мала освітнього досвіду чи освітніх технологій, коли він очолив Coursera у червні 2017 року.

До того як приєднатися до Coursera, Джефф працював у Financial Engines і бачив, як компанія розвивалася – від початку до IPO.

«Мені було 27 років, я щойно закінчив Стенфордську школу бізнесу. Я погодився на роботу в McKinsey, коли мені зателефонував професор зі Стенфорда і сказав, що вони з Вільямом Ф. Шарпом засновують компанію та хочуть, щоб я написав бізнес-план. Вільям Ф. Шарп, лауреат Нобелівської премії з економіки, був для мене героєм, і озиратися назад не було», — розповідає Джефф про свою подорож у фінансові механізми. Так було до 2015 року.

У 2017 році Джефф отримав електронний лист від рекрутера з пропозицією роботи: генеральним директором Coursera. Але він не був впевнений, оскільки пообіцяв своїй дружині час на подорож.

«Ми одружилися дуже молодими і відразу народили дітей. Мені було 27, коли я став частиною Financial Engines, тож ми ніколи не мали жодних цікавих подорожей!» Джефф каже.

Його шлях у Financial Engines був довгим. Він пройшов шлях від студента до консультанта, продовжуючи залучати фінансування та навіть запустивши IPO.

«Іноді ти зазнаєш невдачі, але наступного разу ти вчишся та показуєш краще. Було кілька разів, коли мені казали: «Якщо ти цього не зрозумієш, ми тебе звільнимо!» І це було не те, що я не намагався; Я дуже старався. Зрештою, ви повинні нести відповідальність за досягнення успіху.

«Є міф, що в Силіконовій долині святкують невдачі, але це не так. Навчання та успіхи відзначаються. Якщо ви зазнаєте невдачі, ви невдаха – це все. Але якщо ви зазнаєте невдачі, навчіться, а потім досягніть успіху, це те, що всі люблять. Це тому, що ти щось зрозумів. «Силіконовій долині» дуже потрібні люди, які можуть щось зрозуміти, залишатися на цьому та продовжувати пробувати різні версії, доки щось не клацне», – каже Джефф.

Він перемотує електронний лист із темою «Я думаю, що знайшов твою наступну роботу» і згадує, що його це зацікавило.

«Я сказав своїй дружині, що отримав електронний лист від рекрутера, якого я добре знаю, і вона попросила мене підключитися. Мені сказали про Coursera і про те, що компанія шукає генерального директора, але в мене не було досвіду роботи у вищій освіті», — розповідає Джефф.

Джефф згадав про пропозицію своїй дружині, яка була професором. «Вона сказала: «Мені подобається Coursera, це чудово. Джеффе, тобі обов’язково слід зателефонувати, тому що якби ти міг брати участь у чомусь, що справді могло б надати освіту багатьом людям, які інакше не мали б доступу – це могло б бути найважливіше, що ти можеш зробити», – згадує він.

Коли Джефф зателефонував рекрутеру, він зрозумів, що один із інвесторів, Скотт Санделл з NEA (New Enterprise Associates), був одним із перших інвесторів у Financial Engines.

«Коли я робив свій перший раунд, серію B, коли я писав бізнес-план, Скотт був одним із тих, хто інвестував у Financial Engines. Отже, я познайомився з ним у січні 1997 року. Коли рекрутер сказав йому, що це Джефф Маггіонкалда, Скотт сказав, що працював зі мною і знає мене 18-20 років», — розповідає він.

Вроджена природа Джеффа – не здаватися, намагатися зрозуміти речі та швидко навчатися – допомогла йому разом із його досвідом створення бізнесу, збору грошей і виведення компанії на біржу.

Зосередження на Індії

Індія є великим ринком для Coursera, де вже зареєстровано понад 17 мільйонів учнів. У найближчі 12-18 місяців вона випередить Європу і стане країною з найбільшою кількістю користувачів Coursera у світі.

«Ми виросли з приблизно 20 людей до 250 людей, з трьох міст до 26 міст. Ми виконуємо гібридну та віддалену роботу по всій Індії. Це не просто продажі та маркетинг; ми переносимо діяльність сюди, а не через інші фірми. Основна частина нашого зростання відбувається в Індії, і саме тут ми робимо ставку на нашу стратегію людського капіталу», — каже Джефф.

Консультуючи підприємців, Джефф пояснює, що важливо почати зі стратегії. «Подумайте, хто такий клієнт, у чому полягає проблема, як ви вирішуєте проблему (проблеми)/задовольняєте їхні потреби… завжди зосереджуйтесь на тому, як ви обслуговуєте та доставляєте цінність?»

Він додає, що це лише частина стратегії.

Наступна частина — розмір ринку. Він пропонує вирішувати проблеми споживачів, які є великим і зростаючим ринком не лише з точки зору кількості людей, але й з точки зору економіки одиниць. Він радить засновникам думати про дохід і граничні витрати на доставку для хорошої економіки одиниці та прибутковості.

«Третя частина, після того, як ви правильно розберете клієнта, і це велика можливість, це перевага. Обслуговуйте клієнтів на великих ринках таким чином, щоб мати несправедливу перевагу над конкурентами, бо інакше вони копіюватимуть вас», — каже Джефф.