Як відповісти, коли венчурний капіталіст запитує про оцінку вашого стартапу • TechCrunch

Правило перше: не викидайте номер

Є один підступне запитання, яке майже завжди ставлять інвестори, яке гарантовано збентежить засновників: «Які ваші очікування щодо оцінки?»

Для більшості засновників це вічний сценарій Золотовласки. Викидання занадто високого числа може відштовхнути інвесторів, тоді як надто низька сума може викликати запитання: «Чому така низька?» Що не так із цим бізнесом?» і залишити акціонерну вартість на столі.

І якщо це правильно, реакція більшості інвесторів звучить приблизно так: «Давайте подивимося, скільки я зможу знизити цього засновника до кращої ціни».

Засновники знаходяться в явно невигідному становищі в грі оцінки. За задумом інвестори грають у цю гру набагато краще, ніж будь-коли більшість засновників — венчурний капіталіст може здійснювати кілька угод за квартал, але засновник може звертатися до ринків лише раз на пару років.

Отже, замість того, щоб викидати конкретні цифри, які неминуче будуть оскаржені, ось рішення:

Не викидайте номер

Чим більше ви прагнете зрозуміти думки своїх інвесторів щодо укладання угод, тим краще ви досягнете такої угоди.

Найвпевненіша (і цінна) відповідь засновника на сумнозвісне запитання про оцінку починається так: «Цього раунду ми залишаємо ринкову ціну».

Якщо це правильно доставлено, це означає, що ви приймаєте пропозиції, ви не зневірені та впевнені, що укладете угоду на прийнятних умовах.

Але якщо це все, що ви говорите, у вас проблеми, тому що це також можна витлумачити як «Ми не маємо поняття» або «Ми візьмемо те, що нам дають». Зрештою, якщо ви дійсно хочете укласти угоду, вам потрібно дати базову інформацію про свої очікування.

Джей Леві, співзасновник і керуючий партнер Zelkova Ventures, пояснює: «Під час розмови з венчурними капіталістами засновники повинні вказати свої очікування щодо оцінки. Важливо знати, що всі на одній сторінці, тому що було б боляче та сумно для всіх просуватися до курсової таблиці лише для того, щоб зрозуміти, що очікування не відповідають».

Зберіть свої оціночні дані

Щоб обґрунтувати свій ринковий підхід до оцінки, ви повинні почати якомога раніше. Почніть із попередньої презентації інвесторів для наступного раунду, щоб зібрати дані оцінки та провести розмови з низькими ставками, щоб створити припущення, що «ми, ймовірно, занадто рано для вас, але через 12-15 місяців ми, найімовірніше, будь чудово підходящим». У цих чатах завжди запитуйте, як вони можуть підійти до оцінки вашої компанії, коли настане відповідний час (тобто в наступному раунді, через 12-15 місяців).

Leave a Comment