Як удосконалити дослідження ринку для презентації чи бізнес-плану | від Аль Анані | грудень 2022 р

Якщо ви вважаєте, що ваш TAM становить 500 мільйонів, хоча насправді він становить 50 тисяч, тоді ви шукаєте не в тих місцях.

Зображення розроблено автором

Засновник: «Добре! Я готовий до запуску. Нам потрібно знати, який наш загальний адресний ринок (TAM). Це важливо перед тим, як я поговорю з інвестором. Чи можете ви знайти це для мене?»

Співзасновник: «За даними Statista, це 2 трильйони доларів».

Засновник: «Тьху, вони надійні?»

Співзасновник: «Я так думаю; дозвольте мені погуглити і перевірити».

Знімок екрана з пошуку автора в Google — «Чи є Statista надійним джерелом?»

Співзасновник: «Так, це надійно».

Засновник: «Чудово».

*Через тиждень*

Інвестор: «Все виглядає добре; Я готовий інвестувати. О, я забув запитати, який у вас TAM?»

Засновник: «Я радий, що ви запитали. Ми стоїмо на TAM вартістю 2 трильйони доларів».

Інвестор: «Ви хочете сказати, що ви продаєте касети у 2022 році з TAM у 2 трильйони доларів?»

Засновник: «Так, у нас є Statista як еталон».

Інвестор: «Хахахахахахахахах. до побачення».

Вибачте, це перше, що я зроблю. Statista прямо відстій. Як бізнес-консультант протягом більше десяти років, я працював з багатьма клієнтами, і мені потрібно було проводити дослідження ринку майже на кожній роботі.

Інформація Statista для мене така ж цінна, як і заява Сема Бенкмана-Фріда про те, що помилка бухгалтерського обліку FTX призвела до збитків у 8 мільярдів доларів. Обидві ці відомості є чистим сміттям і ненадійними.

У своїх статтях я зазвичай не виступаю проти жодного продукту. Однак у цьому випадку, якщо ви шукаєте реальні цифри, не використовуйте Statista.

Це засновано на особистому досвіді. Просто їх цифри іноді вкрай помилкові. У грі дослідження ринку точність чисел має найбільше значення.

Я вважаю, що Statista оптимізує свою пошукову присутність для всього, що шукає людина, що не має достатнього дослідження ринку.

Скільки людей у ​​всьому світі готують лівою рукою? Якщо на це немає відповідей, окрім сторінки Statista, ігноруйте цю сторінку також.

Це мій вступ до того, як я навіть представився.

Тепер, коли це було вирішено. я Аль Ананібізнес-консультант у Цюріху, Швейцарія. Я працюю в бізнес-індустрії більше десяти років.

Це потрібно кожному в корпоративному світі. Якщо ви працюєте в одній із компаній зі списку Fortune 500, сумнівно, що ви не працювали з маркетинговими дослідженнями.

Хоча Стів Джобс не був фанатом, це не означає, що це не має вирішального значення. Уявіть, що ви входите в темну кімнату без світла.

Дослідження ринку – це, по суті, хтось увійшов до вас і сказав вам, куди не наступати.

У світі стартапів це настільки важливо, наскільки це можливо. Дозволь пояснити.

Зазвичай ви починаєте або працюєте в стартапі. Це речення вже означає, що ви не впевнені у своєму успіху.

90% стартапів зазнають невдачі, а ти кажеш мені, що ти досягнеш успіху? Ви також хочете, щоб я прямо повірив вам через вашу посмішку?

Цього не станеться з будь-яким потенційним інвестором чи новим членом команди. Однак ви привернете їхню увагу, якщо скажете їм, що маєте достовірну статистику, яка підтверджує потреби вашого продукту на ринку.

Ви можете помилятися навіть з дослідженням ринку та сотнею фінансових аналітиків. Однак ваші шанси трохи зменшилися, що є безпрограшним.

Тож дозвольте мені розповісти вам, як я збирав інформацію, наприклад, коли працював із клієнтом у раунді фінансування серії А.

Звучить як просування по службі, і я збираюся сказати Pitchbook або щось таке. Але ні, це не акція і не Pitchbook. Насправді це не компанія чи продукт. Це просто дані урядів.

Це моя улюблена статистика. Наприклад, я шукав невелику пропозицію на ринку волонтерства. Тож цей скріншот для мене золото.

Знімок екрана з огляду даних Міжнародної організації праці

Працюючи з глобальними клієнтами, я завжди віддаю перевагу цьому як своєму варіанту номер один. Наприклад, якщо я досліджую африканський ринок, ніщо не може краще передати статистику, ніж уряди та організації цієї країни.

Однак із наведеним вище знімком екрана та з цією опцією загалом є проблема — застарілий вміст.

Ця статистика завершується 2019 роком, що цілком нормально для волонтерства, оскільки звітність припинилася через COVID. Але інші галузі інколи мають подібні прогалини без причини. У такому разі я завжди йду до свого плану Б — Deloitte і McKinsey.

Наприклад, дослідницький документ, датований 2021 роком, для мене майже марний, якщо я досліджую крипторинок. Мені потрібен доступ до нових даних. Я б просто погуглив — «Крипторинок Deloitte 2022».

Тоді я відфільтрую пошук Google, щоб показати мені найновіші. Я б закінчив із звітами Deloitte, які є надзвичайно корисними.

Приклад звіту Deloitte — опитування Deloitte Crypto Survey 2022

Виглядає шикарно, я їм це подарую. Але мене не хвилювало, як це виглядає. Я маю свого дизайнера прикрашати будь-які числа, які я придумаю. Те, що я шукаю, є точність.

Але знову ж таки, є остання проблема зі знімком екрана вище. Ви можете здогадатися? Ви, читач позаду? Ні? Добре…

Коли я дивлюся на звіт вище і бачу слово «Опитування», моя охорона піднята. Я не довіряю словам сотні чи тисячі людей, щоб передати статистику про ринок, який обслуговує мільярди.

Тому раджу бути обережними. Перше, що вам потрібно зробити, це подивитись, скільки людей насправді взяли участь у цьому опитуванні. Я ніколи не вважаю опитування самих по собі достатньо. Вони можуть посилити ваше твердження, але якщо вони підкріплені іншою статистикою.

Однак, якщо ви скажете мені, що компанія опитала 1000 людей, і 80% не довіряють сьогодні ринку криптовалют. Натомість я б прочитав це як, «Сьогодні 800 людей не довіряють ринку криптовалют».

Це зовсім не те саме.

Ви вивчаєте взуттєвий ринок Польщі, і не можете знайти статистику, яку шукаєте; що б ти зробив?

Ви б відмовилися від ринкової можливості? Ви б просто припустили якесь випадкове число на основі населення? Чи можете ви просто сказати, що вона схожа на іншу країну, тож має бути такою ж?

Такі ситуації траплялися зі мною досить часто, оскільки деякі дані отримати складно. У цих випадках я вмикаю режим науковця і ставлю собі всі можливі питання, щоб отримати дисертацію.

Гаразд, скажімо, ми робимо Польщу.

  • Чи є якась статистика для сусідньої країни з майже таким самим населенням та історією?
  • Чи існують протиріччя між культурами?
  • Я не можу потрапити на взуттєвий ринок. Як щодо модного ринку? Чи схожа вона на ту сусідню країну?
  • Давайте візьмемо ще п’ять країн як зразки в таблиці Excel, дослідимо їх усі, а потім почнемо проектувати цифри для ринку взуття в Польщі.
  • Нарешті, давайте поставимо під сумнів, чи мають вони сенс будь-яким можливим способом, і критикуємо цінності якомога більше.

Якщо він пройде всі ці фази (Звичайно, я пропустив інші запитання, залежно від галузі)тоді я буду працювати на припущенні.

Навіть коли ви проводите найретельніше дослідження ринку для свого продукту, шматочка головоломки все одно не вистачає.

Саме тоді з’являється Стів Джобс. Дослідження ринку могло підказати Nokia, що їхній телефон зараз досить хороший. Що iPhone занадто модний. Потім вони миттєво зникли.

Дослідження ринку показує, що робить ринок і що він робитиме мабуть робити. Але дослідження ринку – це вивчення людей.

Якщо є одна річ, яку слід знати в кінці цієї статті, то це люди весь час змінюють свою думку. Тому пам’ятайте, що число ніколи не є константою.

я Аль Ананібізнес-консультант у Цюріху, Швейцарія. Я вірю в силу надання цінності вам, читачу. Ви знайдете мене на більшості соціальних платформ, просто ввівши в Google моє ім’я. Слідкуйте за мною, якщо вас цікавить цінність мого вмісту.

Leave a Comment